A importância de estar “antenado”
No filme “Circulo de fogo”, que trata do cerco à cidade russa de Stalingrado, na Segunda Guerra Mundial, o principal atirador de elite da Rússia e o principal da Alemanha travam batalha particular, na qual a supremacia do lado vitorioso neste confronto pessoal, seria simbolizada pela vitória de um deles, o que, é claro, implicaria na morte do outro.
As ações táticas são cautelosas, cada um evitando ao máximo ser previsível ao outro, o que implicaria num maior risco de morte, já que os caminhos seriam previamente conhecidos e passíveis de serem previamente tocaiados. Quando o atirador alemão inadvertidamente se expõe ao russo, este tem um pequeno cochilo no exato momento em que o russo passa à sua frente. Na segunda oportunidade que se oferece, o russo mata o seu oponente.
A mesma coisa ocorre na área de vendas. É bastante comum não mantermos a atenção durante todo o processo de vendas, deixando que muitos detalhes importantes escapem ao nosso controle, o que, como no caso dos atiradores do filme, pode ter implicações bastante sérias, levando a uma perda de uma venda certa em função da não atenção a detalhes e temas importantes ao fechamento. O bom vendedor tem que estar continuamente antenado ao processo de vendas, percebendo e guardando todas as informações importantes, o que exige disciplina, disposição e uma percepção bastante aguda do que está à sua volta, seja no ambiente do prospect, seja no ambiente da empresa onde trabalha. Mas, de modo bem diferente do que ocorreu no filme, não se arrisca a vida e sim uma venda, o que não deixa de representar um incentivo para fazer a coisa certa, que é estar “antenado” ao processo.
Boa semana de vendas a todos!
Roberto Procopio