Harold Chimp

Há uns 13 anos gerenciei uma equipe de vendas de software para o varejo, produtos mais triviais, mas que, como é característica do varejo, tinham uma série de concorrentes à altura. Era um “pega para capar”, “briga de foice” num mercado que briga por margens e prazo, centavo por centavo, dia por dia. Da equipe de umas 10 pessoas, havia um vendedor que se destacava e que era o Mario. O Mario era tão bom que era chamado às empresas compradoras apenas porque os compradores gostavam de conversar com ele,  já que ela muito animado e tinha sempre uma novidade para contar, sempre agregando alguma coisa a quem o recebesse, tornando o seu dia mais feliz.

No meio do ano o Mario já tinha cumprido a meta anual e, infelizmente, faleceu num sábado aos 33 anos de idade em trágico acidente automobilístico, deixando-nos todos enlutados. Fui ao enterro dele no domingo numa cidade do interior do Estado de São Paulo, levando os pêsames de toda a empresa à família enlutada e principalmente aos pais. Foi difícil trabalhar na semana seguinte ao acidente.

No fim do ano, na comemoração do fechamento do ano comercial, recebi a placa que não pode ser entregue ao Mário, o prêmio de melhor vendedor do ano, uma linda placa em acrílico, a qual me comprometi perante todos os colegas a levar aos pais do Mario, que moravam a 180 quilômetros de São Paulo. Foi uma das missões mais difíceis que tive em minha vida, mas ao mesmo tempo sabia que estava levando um símbolo da sua garra e do seu profissionalismo e do seu espírito vitorioso. Ao entregar o troféu aos seus pais, não pude conter as lágrimas e embargar a voz e tenho certeza que aquele troféu representou muito para os pais do meu super vendedor, dos melhores que conheci até hoje.

Roberto Procopio

Sempre foi uma preocupação minha deixar claro que praticamente todo o sucesso que era a mim atribuído na formatação de negócios ou na realização de metas de vendas tinha apenas uma razão: as pessoas com as quais trabalhei, estas sim as responsáveis pelo atingimento dos resultados. Penso que sempre tive muita sorte neste aspecto, pois sempre encontrei pessoas que se motivavam com desafios e que respondiam à altura, chegando lá.

Certa feita, já há 10 anos, fui encarregado de colocar no ar e no mercado uma operação voltada ao então se iniciando negócio de venda por internet na área de Tecnologia da Informação. A coisa vinha se arrastando há quase um ano e não decolava, não saia do chão, não se apresentava ao mercado em ebulição, e foram-me dados 30 dias para arrematar o começo do negócio, ou seja, colocá-lo no ar, em operação, o que envolvia site, contratos com fornecedores internacionais, treinamento de equipes, mala direta, etc.

Em 40 dias, ou seja, 10 dias a mais do que o prazo dado, a operação foi inaugurada e já com um bom valor em vendas. Fui muito cumprimentado, mas só podia responder que, na realidade, eu era apenas uma peça de um todo maior, que incluía pessoas super competentes e motivadas (o Roberto Paschoali, a Liliana, o Marcelo Zamulko e a Ana Carolina).  Se não fosse por eles, penso que até hoje a coisa não tinha decolado.

A operação continua positiva e operante até hoje e fico orgulhoso em saber que, lá no começo, na origem, há um pouquinho do meu trabalho, assim como de muitos outros desde então.

Roberto Procopio

Sempre gostei de trabalhar na montagem de operações novas, o que penso ser alguma característica pessoal minha. Todavia, colocar no ar uma nova operação não dura para sempre, e, muito provavelmente, as razões que me levaram a participar deste tipo de atividade são as mesmas que devem levar a que eu, após a operação estar “up and running” como se diz em inglês, ou seja, estar “positiva e operante”, passe o bastão e a responsabilidade pela mesma para outras pessoas, mais afetas a manter a operação, que, penso, são habilidades diferentes. Se para mim a rotina é alguma coisa difícil, não posso contudo negar que haja valor na manutenção de processos, alguma coisa que a própria injunção bíblica prega: “ter e manter”. È como no casamento: casar é fácil, difícil é manter o casamento, ou, para usar outra analogia, ter filhos é fácil (até mosca os têm, como dizia uma tia minha), o difícil é cuidar deles e fazê-los crescer com responsabilidade para acharem o seu próprio caminho.  Assim, criar e manter são habilidades complementares que podem não estar na mesma pessoa e o que deve ocorrer é que, quem se perceber como eminentemente criativo mas pouco propenso a seguir e manter processos já assentados, deve passar o seu bastão adiante e procurar outra coisa para iniciar.

Roberto Procopio

O Daniel Martinez, um muito competente Gerente de Vendas de produtos e serviços de TI em Colômbia, deu um testemunho de uma experiência pessoal dele de compra numa das lojas da Apple em Bogotá, uma experiência por sinal muito bem sucedida e da qual ele saiu encantado com o atendimento, exposição do produto, disponibilidade de testes, etc. Lembrando que são mais de 1.000 lojas Apple no mundo todo, fica a pergunta que Daniel fez : como que Steve Jobs consegue infundir este tipo de atitude positiva em seus vendedores, já que (eu agrego) ele é conhecido por sua personalidade difícil e até por, vez por outra desancar, humilhar uma pessoa na frente das outras, dizendo que ela é uma idiota, que não é criativa e coisas deste tipo, praticando o famigerado assédio moral? Sinceramente, não saberia responder, mas, tentando uma resposta, será que é por que Steve Jobs passa a idéia aos seus funcionários de que ele sabe o que está fazendo, que aquela braveza toda é sinal de que ele é seguro sobre o rumo aonde está levando as pessoas que trabalham com ele, garantindo a elas um futuro seguro, ao contrário do seu antecessor imediato, John Sculley, que, ao final do seu mandato, já havia deixado a empresa num torpor hedonista em que tudo era aceito e que quase à levou à falência? Só para agregar outro ponto de intriga, na Apple, é isso que o livro nos demonstra, ninguém tem certeza se será demitido no próximo minuto, mas, não haja dúvidas de que a empresa é hoje, novamente, uma marca de sucesso, com valor de mercado bastante atrativo. Quem se arrisca a opinar?

Roberto Procopio

Antes de completar 18 anos de idade, David Rockfeller, neto do legendário John Rockfeller, o homem que soube dar impulso à indústria de exploração de petróleo nos Estados Unidos, já era dono de uma fortuna de cerca de 60 milhões de dólares em valores da época, o que deve dar hoje alguma coisa como uns cinco bilhões de dólares. Embora David tenha dedicado a sua vida ao patrocínio das artes, e estimulado a criação de várias empresas e postos de trabalho através de suas obras de porte gigantesco, ele sentia a falta de um trabalho com hora marcada, chefe, cobrança, etc. Foi procurar um amigo seu que era prefeito de Nova Iorque, o La Guardia, nome que hoje é de um dos aeroportos da cidade, e o informou deste seu problema, explicando que ele, David, tinha vários títulos universitários e era doutor em Business Administration pela Universidade de Harvard.  Quanto La Guardia perguntou quanto ele queria ganhar, David Rockfeller respondeu: eu não quero ganhar nada, o que preciso é trabalhar, você não me entendeu? Não tinha como deixar de ganhar pelo que fazia, mas religiosamente doava todo o dinheiro do seu salário, e muitos milhões de dólares aos seus projetos beneficentes e de apoio às artes plásticas. É o que a Raquel comentou em algum dos textos do site: sem trabalho não dá e esta é uma boa informação para os brasileiros que pensam em se aposentar e parar, o que vai representar, podem ter certeza, um pé na cova e outro na casca de banana!

Roberto Procopio     

Encontrei ontem um velho conhecido, empresário nipo-brasileiro com quem trabalhei há uns 25 anos na implantação da vitivinicultura no Vale do São Francisco. Ele apostou alto, era dono de fazendas enormes e perdeu tudo em função de ventos desfavoráveis. Está começando a se reerguer: tem 75 anos de idade e é o caçula da família, com cinco irmãos, todos vivíssimos! É isso mesmo: tem projetos para os próximos 25 anos, pois pretende viver até os 100. Para isso, já que considera a saúde física e mental o seu maior patrimônio, levanta às 3:30 h da manhã, caminha durante uma hora segurando em cada mão pesos de sete quilos, parando para descansar a cada 350 metros (não tentem, pois é difícil e perigoso para a coluna vertebral). Sempre em contato com o Japão, informa que um dos problemas que vê no Japão é o uso indiscriminado de maconha entre os jovens, que as plantam em suas varandas, etc. Ou seja, nada muito diferente de nenhum lugar, com a diferença que no Japão, a posse de entorpecentes para consumo próprio dá cadeia, expulsão do país para os estrangeiros (Paul McCartney que o diga, e até fez uma música para isso, o “Band on The Run”, lembram-se?).

Para quem acha que as coisas terminam na chegada da segunda idade (existe isso?), olhem aí um tremendo exemplo.

RP

Penso que todos nós ficamos reféns durante muito tempo da imagem corporativa das empresas onde trabalhamos. Durante a minha vida de vendedor encontrei muitas pessoas que praticamente se escondiam atrás do cartão de visitas das empresas (multinacionais ou grandes empresas brasileiras) onde trabalhavam, e é muito provável que isto tenha também acontecido também comigo, já que trabalhei durante 16 anos numa empresa nacional de TI de porte médio, a qual deixei há 6 meses, já que vi a empresa crescer e de certa forma me orgulhava de ter participado do seu crescimento. Com o bancarrota do sistema financeiro mundial, o colapso das montadoras americanas, a queda brutal no preço de suas ações, o que é , em si, uma demonstração da desconfiança do mercado nestas empresas, pergunto: o que fica disto tudo, já que a marca das empresas como GM, Ford, AIG, Chrysler, CITI Bank, dentre outras, sofreu sério desgaste? Fico pensando naquelas pessoas que trabalharam 30 anos em um mesmo banco, em uma mesma empresa automobilística: não dá uma sensação de tempo perdido, de tempo que poderia ser profissionalmente melhor aproveitado? Fico na dúvida.

RP

Este é um dos temas de um livro que estou lendo (também por indicação de um amigo) e que trata das escolhas que fazemos no dia-a-dia. A coisa é mais ou menos a seguinte: se você é o “arquiteto das escolhas” de um supermercado , por exemplo, como você orientaria os seus clientes a consumir mais frutas ao invés de doces. O livro chama-se “Nudge: o empurrão para a escolha certa” e é da autoria de Richard H.Thaler e Cass R. Sunstein. Além de outros pontos interessantes, com os quais não necessariamente concordo, eles levantam a seguinte questão: até que ponto é bom você ter ações da empresa onde você trabalha, as chamadas opções, que na maior parte das vezes não são opções , pois já vêm em um pacote quando você é contratado. O livro é de 2007 e ainda não havia tido a oportunidade de analisar a rachadura ou o crack financeiro do  mundo globalizado, mas já um bom conceito: evite ter ações da empresa onde você trabalha, pois isso é concentrar todo o seu risco (emprego e investimento) em um só lugar, o que é um ponto bem relevante e correto.

RP

Em meu trabalho de coach nunca encontrei qualquer pessoa com sucesso que não fosse auto-motivada. Embora seja função do coach motivar as pessoas, descobrir o que as leva adiante, o que as faz vibrar internamente, o que as motiva e aí acender o pavio delas, não adianta nada criar objetivos se a própria pessoa não tem em si um demônio interno (socraticamente falando) e que a instigue a atingir o objetivo, atingir a meta. Outra constatação da minha experiência pessoal trabalhando com equipes de vendas é a de que nos dias de hoje nenhuma empresa se preocupa muito em achar o ponto das pessoas, aquele algo a mais que as motive internamente e as façam superar a si mesmas, indo além, o que é realmente uma perda para todos pois jamais encontrei alguém em sua plenitude, em sua força máxima, o que mostra que as pessoas não foram adequadamente estimuladas, não foram diferenciadas quanto às suas respectivas habilidades, podendo formar um time que se complementa. As empresas esperam por uma ficção: pessoas prontas para entender o seu modelo de negócios, o que nunca ocorre, justamente em função da falta deste diálogo diário e que tanto faz falta para a realização das metas e objetivos de todos.

RP

Esta frase é um jogo de palavras em inglês, intraduzível ao nosso idioma. Podemos interpretá-la tanto como “Isso importa?” como “A TI (tecnologia da informação) faz diferença?”. Para ilustrar a dúvida que as perguntas suscitam vou contar uma experiência pessoal. Um super vendedor que trabalhava comigo precisava mandar um fax importante para um cliente. Perguntei a ele: por favor, você mandou o fax?

Super vendedor: Mandei.

Eu: chegou?

Super vendedor: já que eu mandei, é claro que chegou!

Eu: vamos fazer um teste?

Pedi para ele ligar para a empresa recipiente da mensagem perguntar se haviam recebido o fax e qual não a surpresa (dele) ao ouvir que não tinham recebido nenhum fax já que a máquina de fax estava sem papel na bobina.

É a velha estória! Sempre temos que checar o conferido e o super vendedor certamente ficou ainda melhor, aprendendo mais uma boa lição de controle do processo de vendas!

RP

É bastante comum, obedecendo a lei do menor esforço, que, na venda de um produto ou serviço corporativo de elevado valor, julguemos que um simples e-mail enviado a um cliente vai resolver uma venda. Não vai! Aí reside um dos perigos da disponibilidade da tecnologia da informação, que pode ser entendida pelos mais incautos de que ela por si resolve. É claro que seria uma maravilha se um email resolvesse tudo: mandamos o e-mail com a proposta, enviamos outro pedindo a aprovação, o cliente aprova e todos ficamos felizes. Isto nunca ocorreu e nem nunca ocorrerá. O e-mail jamais conseguirá comunicar o que é mais importante na relação entre humanos (que representam empresas): confiabilidade. Como o comprador do outro lado vai saber se você é uma pessoa confiável e se representa uma empresa confiável que vende um produto ou serviço confiável? Por e-mail, por telefone? De forma alguma! Ele só terá uma razoável percepção da sua capacidade de cumprir o que foi prometido, que é basicamente o que vai dar a medida da sua confiabilidade, olhando nos seus olhos, sentindo seu aperto de mão, sua postura, já que, como é sabido, 55% da comunicação entre pessoas é dada pela expressão corporal, os sinais de seu corpo, sua expressão facial, etc. Sem visita, esqueça, aquela venda não será feita.

RP 

Sempre orientei aos meus pupilos da área comercial para algumas regras de cortesia na comunicação escrita, que afinal, tem uma característica: escreveu, está escrito, não tem como voltar atrás. A comunicação escrita é sempre capciosa, pois não permite uma interação ideal entre quem escreve e o recipiente da mensagem. Já vi muita briga boba começar por uma simples alegação de quem recebe: quem enviou esqueceu-se de colocar um “por favor” na sua correspondência por e-mail ou fax. E acrescento mais, além de um “por favor” ser mandatório, obrigatório, ele deve, precisa, é necessário que esteja no começo da frase, pois aí temos quem envia já manda de cara um código de conduta que significa que ele está respeitosamente apresentando uma mensagem à consideração ou para a ação do (a) outro (a). Por isso, vão por mim, comecem com um “por favor” e terminem com um “muito obrigado”. Vai ser bom para todo mundo, inclusive para os negócios e o bom relacionamento com os clientes externos e internos.

RP